摺疊屏的下沉困局

圖片來源@視覺中國

文|光子星球,作者 | 文燁豪,編輯 | 吳先之

高端機型的下沉路,向來背負着重重阻力。

尤其是對摺疊屏產品而言,高端市場尚未站穩,下沉更是天方夜談。

手機玩家們,似乎並沒有這麼想,為了躍上主流,各品牌摺疊屏機型的價格不斷滑落,將價格卷到了四位數;另一方面,或許是為了擴寬銷量,在下沉市場的品牌授權店,摺疊屏新品被悄悄擺上了貨架與展示台。

儘管不斷鋪開的門店成為了高端機型下沉的“潤滑劑”,可對位居產品金字塔頂的摺疊屏產品而言,終歸受困於下沉市場不足的消費力。此番頗具試驗性質的探索,最終收效甚微。

困於五環內

四川內江,成渝雙城的中間點。在當地,各手機品牌摺疊屏機型的處境出奇的一致——櫃檯上那台摺痕明顯的樣機,幾乎成了各門店裡的“獨苗”。

當阿誠走入一家當地vivo官方授權店時,圍聚在櫃檯的店員立刻停下了閑聊,快步向他走來,眼裡閃着光。可當看到阿誠拿起摺疊屏樣機擺弄起來后,店員的腳步也明顯慢了下來。

“這款是新出的摺疊屏,9999起,目前沒有現貨。”或許是對“體驗型”用戶早已司空見慣甚至有所厭煩,店員一上來就將摺疊屏價格、庫存兩大勸退點拋出,試圖降低潛在的溝通成本。不難窺見,在該店,前來體驗摺疊屏的用戶,最終轉化率似乎並不高。

當地其他店的情況與之類似,摺疊屏機型基本無貨,僅有小米留有一台MIX Fold2的頂配版本——表面上看,摺疊屏在當地銷量尚可,以至於斷貨,但更有可能的情況是,當地門店壓根就沒有把心思放在摺疊屏上。

於下沉市場的授權店而言,品牌的政策往往影響着其銷售網絡。由於下沉市場主要對接價格敏感型用戶,所以在配貨層面摺疊屏似乎並不討喜——即便是在某新一線城市周邊,亦有許多門店沒有摺疊屏現貨,需要從其他門店調貨。

只是,同遍布門店的高線城市相比,下沉市場並沒有太多可供調貨的“手足”,一家店缺貨,那很可能整個當地都缺貨。因此,下沉市場的用戶想要購買摺疊屏,往往只能提前預定,並等待一到兩周。

而下沉市場的個體戶店主,則大多從手機渠道商手裡拿貨,很少走官方渠道。對其而言,拿價格高、需求少的摺疊屏無異於作繭自縛,在手機線下銷售遇冷的大環境下,並沒有必要為自己徒增壓力。

多番追問下,vivo店員告訴阿誠,近一個月她所賣出的摺疊屏機型僅有五台,與之相比,2000到3000價位的走量機賣了近三位數。而據當地榮耀官方授權店店員透露,Magic Vs發售時該店預訂量總共十來台,這幾乎是該機型本地線下的銷量峰值,此後常常是好幾天才能賣出一台。

而這,也造就了用戶詢問優惠政策時,高低線城市店員們不同的口徑。

在某新一線城市,榮米OV的官方授權店均將價格咬得很死——可以贈送小禮品、可以贈送一次免費的換膜服務,但就是不能碰觸價格底線。而移動營業廳內的合約機雖然有補貼,但補貼的前提是套餐升檔。按其標準,150/300/600檔位套餐補貼1000/2000/4000元左右,考慮到2-3年不可降費的合約期,與其說是補貼,不如說是加價。

相比之下,四線城市店員對待摺疊屏的口徑明顯鬆了一截,並在價格層面給出了百元左右的讓步。“廠家一分錢折扣都不會給你,這是我們門店自己給到你的。我們做銷售都是為了衝量,拿目標獎金的,我們自己賣一台摺疊屏其實也就50元提成,當成優惠給你了。”

同樣的反差,亦體現在用戶面貌層面。上海的一位店員告訴光子星球,有相當數量的顧客進店就是奔着摺疊屏而來,既有商務人士,亦有科技發燒友,儘管最終不一定能成交,但基本都對摺疊屏手機有所了解。

而據四線城市店員透露,他遇到最常見的用戶是——進來逛逛打算買手機,注意到摺疊屏順便體驗一下,覺得新奇,諮詢價格,然後立馬被價格勸退。“很多顧客壓根不知道摺疊屏手機,看到還以為是平板。”

此外,重慶一個小鎮的電腦配件商曾告訴光子星球,當地市場主流PC硬件規格仍停留在英偉達2014年發布的900系列水平,同最新的40系顯卡橫跨四個代差。

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由此可見,在下沉市場,用戶顯然並沒有高線城市那麼高的商務辦公需求。而基於人口外流的局面,小鎮亦沒有高線城市那群鼓搗硬件、追求“科技浪漫”的年輕人,即便有,也以消費能力偏弱的學生群體為主,很難形成廣泛的需求面。

如果說,五環內的摺疊屏,是品牌高端化與用戶需求升級的“雙向奔赴”,那麼在五環外,故事的基調則是彼此的“背離”。

小鎮的摺疊屏生意

用戶土壤貧瘠,並不意味着小鎮做不了摺疊屏生意。

手機販子老黑,目前在江西某縣級市開有一家通訊店。顛峰時期,他一度靠“圍點打圓”的戰法盤下了當地一條商業街周圍的多家門店,朝着小老闆靠攏。但這幾年,生意肉眼可見地越來越少,外加疫情的反覆,這家店成為了他最後的據點。

“以前還能做做外行生意,現在就連老人都會用拼多多網購了,光賣新機早晚會死,只有把配件、維修、二手都覆蓋了才能勉強活下來。”老黑感慨道。

在他看來,摺疊屏手機同樣沿襲了“高開低走”的路徑。秉持着物以稀為貴的邏輯,摺疊屏誕生初期,市場曾短暫爆發過一陣搶購加價潮,萬元價位的手機一度被黃牛炒至數萬元。而老黑,正是在那時注意到了摺疊屏,並跟着同行做起了轉賣的生意。

可當下,市場早已回歸常態,老黑的生意亦被迫面臨着轉型。“一是現在摺疊屏跟普通手機沒啥兩樣,也就沒人炒了;二是現在品牌渠道管控越來越嚴格了,就算是門店,為了防止竄貨也要求用戶必須當場激活,而只要激活,轉賣價格立馬就較原價虧1000。”在此背景下,老黑的摺疊屏生意,從原來的加價轉賣,逐漸變成了收售二手。

二手市場,向來屬於蘋果的天下。基於iOS、用戶心智等層面的優勢,即便是在當下,數年前發售的iPhone12、iPhone11等系列機型,乃至更早的iPhoneXR,在閑置市場都仍保有不俗的生命力。

相比之下,安卓陣營顯得十分冷清,估價體系亦沒有蘋果那般穩定,除非在價格層面給出較大讓步,不然很少會有用戶為之買單。但隨着摺疊屏出現,此番局面正在扭轉。

老黑告訴光子星球,由於現在二手摺疊屏手機的折價十分厲害,除前述提到的激活立虧1000外,有使用痕迹的手機根據成色,折價率在3到6折不等,部分老款機型價格甚至更低。“到手虧3000,像正常使用過一段時間,輕微磕碰划痕,摺痕處於平均水平的手機,我們這邊回收報價基本就是打對摺。”

相比價格高企的新機,“打折”的二手摺疊屏,似乎更好地撬開了躍上主流的大門。

據老黑透露,很多向他諮詢摺疊屏的用戶,對具體的配置、功能等其實並沒有太高要求,基本只在意“摺疊屏”本身的新奇體驗。

“曾經有個女顧客在我這拿過一台豎折手機,理由僅僅是小巧,可以當化妝鏡用。很多人圖的不是這個手機有多好用,而是打牌、聚會從褲兜里把手機掏出來時,別人會不會多看兩眼。”

但即便如此,他店裡的二手摺疊屏手機,本地銷量也談不上好。今年一月,老黑從各渠道收了7台摺疊屏手機,只有兩台賣給了本地顧客,其中一個還是熟客。另外的五台,則通過閑魚,分別流向了北京(兩台)、鄭州、成都和鄂爾多斯。

即便現階段,價格“下沉”的二手摺疊屏同下沉市場亦有着一定的距離,但相比被“鴻溝”隔斷的新機,二手摺疊屏似乎仍能繼續向下滲透。

其實,為高端而生的摺疊屏,本就同下沉市場“八字不合”,以至於我們在調查過程中,都不免陷入了“為賦新詞強說愁”的自我懷疑。

可詭譎之處在於,在設定里不屬於下沉市場的摺疊屏手機,卻正通過二手摺價向下滲透,甚至養活了一批小鎮手機販——除前述老黑外,來自黑龍家綏化的紅姐,在短視頻平台開設直播販賣二手摺疊屏,亦有着不錯的銷量。

而這,不由得讓人懷疑摺疊屏的底層邏輯。一直以來,摺疊屏都是作為品牌沖高的新故事而存在。為順應故事脈絡,手機玩家們不斷在配置層面加碼,試圖將自家的摺疊屏機型對齊高端直板旗艦,並通過商務辦公等場景,將其同高端人群對接。

然而,就下沉市場、閑置市場的情況來看,摺疊屏似乎無需做金字塔尖的生意。當下,儘管各品牌已將摺疊屏卷到萬元以內,但動輒七八千的售價,顯然仍不能達到消費市場“平價摺疊”的期許。

雖然有悖於高端化趨勢,但對摺疊屏而言,與其配置拉滿,販賣高端故事,不如減配降價,簡單地販賣“新奇”。畢竟只有“沉下去”,才能“浮上來”。

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